湘潭365房產(chǎn)網(wǎng)1月11日訊 對(duì)于大多數(shù)地方性的家居建材賣(mài)場(chǎng)，招商工作基本分五步。
湘潭市紅旗商貿(mào)城
第一步：搜集客戶(hù)資料。
1.可以通過(guò)前期上門(mén)散發(fā)資料的形式，拿到店面老板的名片或者聯(lián)系電話(huà);如果店面老板不在，或者店員不肯給，看看店面外面的廣告牌上有沒(méi)有老板的電話(huà)號(hào)碼。
2.通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)或者報(bào)紙等廣告尋找這些客戶(hù)的電話(huà)號(hào)碼，有些客戶(hù)會(huì)把聯(lián)系方式放到網(wǎng)絡(luò)或者報(bào)紙等的廣告上。
3.聯(lián)系廠(chǎng)家，向廠(chǎng)家索要當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)的聯(lián)系電話(huà)。
4.通過(guò)朋友介紹或者其它途徑買(mǎi)來(lái)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)電話(huà)。
第二步：電話(huà)溝通�？蛻�(hù)資料搜集之后，開(kāi)始進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)談、溝通，根據(jù)提前做好的電話(huà)語(yǔ)言模板，對(duì)這些潛在客戶(hù)一一聯(lián)系，介紹賣(mài)場(chǎng)的情況，記錄哪些有興趣的，列入重點(diǎn)客戶(hù)名單;沒(méi)有興趣的客戶(hù)列入跟蹤名單。電話(huà)招商人員須具備四方面能力：良好溝通能力、熟悉家居建材行業(yè)情況、熟悉自己賣(mài)場(chǎng)情況、電話(huà)招商技巧。
第三步：上門(mén)拜訪(fǎng)。對(duì)前期搜集資料的意向客戶(hù)、電話(huà)溝通的重點(diǎn)客戶(hù)，一一進(jìn)行深入的上門(mén)拜訪(fǎng)。上門(mén)拜訪(fǎng)沒(méi)有訣竅，一定要多次拜訪(fǎng)，有的不是一兩次就能成功，拜訪(fǎng)多幾次，成功機(jī)率就大大增加。正如喬吉拉德所說(shuō)：“當(dāng)我拜訪(fǎng)了7次之后，才以為他有可能不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但是我還要拜訪(fǎng)他3次!”要有這種精神。
第四步：邀約上門(mén)。通過(guò)電話(huà)溝通和上門(mén)拜訪(fǎng)，對(duì)于那些有意向、飄搖不定的客戶(hù)，通過(guò)邀約客戶(hù)上門(mén)考察，讓客戶(hù)親身實(shí)地了解，爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)促成簽單。
第五步：開(kāi)招商會(huì)。通過(guò)招商會(huì)的形式簽訂客戶(hù)。招商會(huì)主要邀請(qǐng)四類(lèi)人參與：1.當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商客戶(hù);2.廠(chǎng)家人員(區(qū)域經(jīng)理或招商經(jīng)理);3.已經(jīng)交定金但是還沒(méi)進(jìn)場(chǎng)的客戶(hù)(有助于托氣氛);4.外地經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，比如上下一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商，臨近城市的優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商、總代理等。
招商會(huì)成功的關(guān)鍵是前期意向客戶(hù)的踩點(diǎn)、聯(lián)系到位、保證一定數(shù)量的意向客戶(hù)到場(chǎng)、以及招商會(huì)工作的充分準(zhǔn)備。
