首先，廚電與櫥柜的結(jié)合是商機(jī)而非陷阱。廚電與櫥柜的捆綁銷售，是對(duì)廚電除了傳統(tǒng)意義上(如家電連鎖賣(mài)場(chǎng)、百貨商場(chǎng)、建材超市等)的渠道之外的一種有益的補(bǔ)充。不論是對(duì)于從事廚電生產(chǎn)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，還是廚電企業(yè)的代理商來(lái)講櫥柜都是廚電銷售及公司發(fā)展的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。我公司把代理的廚電品牌和歐普整體廚房的聯(lián)合運(yùn)作中真切的體會(huì)到二者實(shí)行的聯(lián)合營(yíng)銷，將會(huì)開(kāi)辟?gòu)N電和櫥柜銷售的新局面。
當(dāng)然，目前消費(fèi)者所普遍認(rèn)為的所謂的“整體廚房”確切的說(shuō)也僅是整體櫥柜部分，主要包括把食物從生的變成熟的廚電、洗滌系統(tǒng)以及個(gè)性化的功能件(如拉藍(lán)、調(diào)料藍(lán)等)。真正意義上的整體廚房應(yīng)該是包括櫥柜、產(chǎn)品、空間及頂?shù)貕υ趦?nèi)的所有的因素的整合。因此，從這個(gè)意義的角度來(lái)看，整體廚房屬于自動(dòng)化、電器化、標(biāo)準(zhǔn)化都很高的工業(yè)化產(chǎn)品，設(shè)備工藝方面具有普通裝修無(wú)可比擬的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。充分考慮了對(duì)廚房空間的有效利用，廚房電器的有效運(yùn)行以及水電氣管線的合理配置等因素，按照科學(xué)、安全、方便、合理的原則，通過(guò)將廚房和電器的完美融合，使廚房家電設(shè)施的供水、供電、供氣、通風(fēng)等系統(tǒng)形成一體化是今后的大勢(shì)所趨。因此，對(duì)于廚電與櫥柜的捆綁銷售的成敗的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)就是要找準(zhǔn)廚電與櫥柜的定位。高定位的廚電產(chǎn)品要與高定位的櫥柜產(chǎn)品相捆綁，才能獲地銷售上的成功，達(dá)到雙贏的局面。
對(duì)于涉足櫥柜行業(yè)的廚電企業(yè)來(lái)講，不論是從事廚電生產(chǎn)的企業(yè)如：方太、華帝、老板、帥康、海爾等，還是代理廚電的代理商企業(yè)，櫥柜對(duì)于廚電的銷售和公司自身的發(fā)展都能起到非常重要的作用。同時(shí)也可以借助廚電在消費(fèi)者中所建立起來(lái)的高知名度和較強(qiáng)的資本優(yōu)勢(shì)，切入整體廚房市場(chǎng)，并依托原來(lái)廚電的網(wǎng)絡(luò)，建立、發(fā)展整體廚房的網(wǎng)絡(luò)。從我公司所做的山東、蘇北市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，電器的銷量按常規(guī)來(lái)講，應(yīng)該每年增長(zhǎng)30%左右，但從2001年開(kāi)始做整體廚房以來(lái)，電器的銷量以每年50%以上的速度在增長(zhǎng)，2004年，廚電通過(guò)整體廚房的銷量能占到所有渠道銷量的20%左右；一個(gè)是為電器的銷售渠道起補(bǔ)充作用；二則加長(zhǎng)產(chǎn)品線，因?yàn)槠髽I(yè)要加長(zhǎng)產(chǎn)品線，肯定要在關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品領(lǐng)域里發(fā)展。所以重點(diǎn)就要看企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中的側(cè)重點(diǎn)，以及企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃和產(chǎn)品的定位，如果把櫥柜作為側(cè)重點(diǎn)，那么廚電公司涉足櫥柜生產(chǎn)，前景非常好。
從國(guó)外來(lái)看，目前為止做整體櫥柜比較成功的做法，大多是和大型房地產(chǎn)商和大型家裝公司的合作，我國(guó)將來(lái)亦是如此。當(dāng)然國(guó)外的優(yōu)秀櫥柜企業(yè)成功的做法不僅僅是簡(jiǎn)單的松散式銷售的合作，而是以資本為紐帶深層次共同參與合作。通過(guò)近幾年我公司開(kāi)發(fā)山東和蘇北市場(chǎng)的體會(huì)來(lái)看，要涉足工程配套這個(gè)領(lǐng)域，必須要和房地產(chǎn)和家裝公司這兩個(gè)層面的人充分溝通，展廳導(dǎo)購(gòu)人員也要做到和售樓人員的充分交流。要堅(jiān)持銷售的目的必須是為消費(fèi)者提供方便，讓消費(fèi)者省心的營(yíng)銷理念，這也是和大型房地產(chǎn)商及大型家裝公司合作的基礎(chǔ)與前提。因?yàn)檫@個(gè)渠道要求必須從消費(fèi)者的利益出發(fā)，充分考慮消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的層次需求。
龍發(fā)、元洲、業(yè)之峰、東易日盛等北京的家裝公司以及我們地方一些有影響力的裝飾公司合作得多一些。因?yàn)檠b飾公司要進(jìn)入臨沂或者，必定也要找?guī)准覚还窈献�，�?duì)裝飾公司來(lái)講，就需要考察品牌影響力，當(dāng)然考慮最多的是利益的結(jié)合點(diǎn)能否最大化，最關(guān)心的首先是返利；其次是能否起到一種相互的推薦和影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，起到很好的促進(jìn)銷售的作用；通過(guò)交流，熟悉彼此的領(lǐng)域，如各自的設(shè)計(jì)理念，施工管理，來(lái)相互學(xué)習(xí)、借鑒，共同提高。同時(shí)也要站在消費(fèi)者的角度考慮，櫥柜公司的設(shè)計(jì)水平、施工組織能力、產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)是否適合其和消費(fèi)者的需求�？傊�，經(jīng)過(guò)彼此充分的溝通后要達(dá)到三點(diǎn)共識(shí)，首先要對(duì)最終的消費(fèi)者負(fù)責(zé)，對(duì)消費(fèi)者來(lái)講，要避免脫節(jié)現(xiàn)象的發(fā)生，為其選擇提供便利。同時(shí)要對(duì)合作的雙方負(fù)責(zé)，以達(dá)到三贏的局面。當(dāng)然，我們?cè)谂c家裝公司合作時(shí)也有許多頭痛的問(wèn)題，因?yàn)槲覀冎皇羌已b的一部分，比較單調(diào)，必須通過(guò)對(duì)方來(lái)補(bǔ)充，而裝修公司既想給客戶最低的價(jià)格，又想從我們這里得到最高的提成，把給用戶的讓利轉(zhuǎn)嫁在我們這里。更讓人擔(dān)心的是家裝公司過(guò)河拆橋，通過(guò)與我們的合作也涉足這個(gè)領(lǐng)域，結(jié)果與我們爭(zhēng)飯吃。還有就是某些家裝公司在選擇了其它品牌時(shí)，來(lái)錯(cuò)誤引導(dǎo)我們的品牌。但總的來(lái)講，櫥柜和房地產(chǎn)、大型家裝公司的有機(jī)結(jié)合，無(wú)論對(duì)于廚電的銷售還是對(duì)于櫥柜的銷售，都是一個(gè)前景很好的渠道。
本文來(lái)自湘潭房產(chǎn)網(wǎng)
